道纳科技 · DAONA GROUP一、先说清楚两件事
第一，我们不承诺阅读量、关注数和咨询数。 这些数字取决于您的行业、品牌和接待咨询的能力。模型中的咨询数是您自己填写的假设，不是我们的承诺。
第二，两个角度的结果不要相加。 「替代成本」比较的是同样的产出由谁来做更划算；「获客回本」计算的是要带来多少生意才能收回费用。如果没有代运营，您本来也不会自建团队，替代成本就不是实际节省。
二、角度一：替代成本
（一）机构或企业：与自建团队相比
以机构版 B2 全案为例：每月深度原创 4 篇、短文 4 篇、会务稿不超过 16 条，另含行业工具、会员专访与留言代管。
| 项目 | 自建团队 | 道纳代运营 |
|---|---|---|
| 人员 | 编辑月薪 15,000 元 × 1.4 × 12 = 252,000 元 | — |
| 招聘与培训 | 15,000 元 | — |
| 图片素材与工具 | 6,000 元 | 已含 |
| 行业审校 | 每月 4 小时 × 300 元 × 12 = 14,400 元 | 已含 |
| 管理投入 | 每月 8 小时 × 200 元 × 12 = 19,200 元 | 审稿每月 6 小时 × 200 元 × 12 = 14,400 元 |
| 服务费 | — | 15,800 元 × 10 个月 = 158,000 元 |
| 年度合计 | 306,600 元 | 172,400 元 |
每年节省 134,200 元，约为自建成本的 44%。此外，代运营不受人员离职影响，交付不中断。
（二）专业人士：与本人写作相比
以专业人士版 A2 标准为例：每月深度稿 4 篇、短文 4 篇。
| 项目 | 本人写作 | 道纳代运营 |
|---|---|---|
| 每月耗时 | 4 篇 × 8 小时 + 4 篇 × 4 小时 = 48 小时 | 审稿 4 小时 |
| 时间成本（时薪 800 元） | 48 × 800 × 12 = 460,800 元 | 4 × 800 × 12 = 38,400 元 |
| 服务费 | — | 9,800 元 × 10 个月 = 98,000 元 |
| 年度合计 | 460,800 元 | 136,400 元 |
每年节省时间成本 324,400 元，腾出 528 小时，可用于计费工作或客户服务。
三、角度二：获客回本
（一）计算方法
- 单个新客户毛利 = 平均客单价 × 毛利率 × 平均合作年数
- 回本所需成交数 = 年度服务费 ÷ 单个新客户毛利（向上取整）
- 回本所需有效咨询 = 回本所需成交数 ÷ 咨询到成交的转化率
这个算法回答的是「门槛有多高」，而不是「能赚多少」。门槛越低，投入越稳妥。
（二）三类客户示例
| 项目 | 专业服务机构 | To B 企业 | 中小企业 |
|---|---|---|---|
| 示例套餐 | A2 标准 | C3 获客 | C2 标准 |
| 年度服务费 | 98,000 元 | 108,000 元 | 48,000 元 |
| 平均客单价 | 60,000 元 | 200,000 元 | 30,000 元 |
| 毛利率 | 50% | 25% | 30% |
| 平均合作年数 | 2 年 | 1.5 年 | 2 年 |
| 单个新客户毛利 | 60,000 元 | 75,000 元 | 18,000 元 |
| 回本所需成交数 | 2 单 | 2 单 | 3 单 |
| 咨询到成交的转化率 | 10% | 5% | 8% |
| 回本所需有效咨询 | 20 个/年，每月约 1.7 个 | 40 个/年，每月约 3.3 个 | 38 个/年，每月约 3.2 个 |
（三）情景测算
下表的年有效咨询数是假设，用来说明不同情况下的结果。
| 年有效咨询 | 专业服务机构 | To B 企业 | 中小企业 |
|---|---|---|---|
| 12 个 | 获客毛利 72,000 元，回报率 -27% | 45,000 元，-58% | 17,280 元，-64% |
| 24 个 | 144,000 元，47% | 90,000 元，-17% | 34,560 元，-28% |
| 48 个 | 288,000 元，194% | 180,000 元，67% | 69,120 元，44% |
读这张表的方法：
- 客单价高、毛利高的专业服务，每月一到两个有效咨询即可回本，是公众号获客最适合的场景。
- To B 企业单客毛利高，但转化率低，需要更长的积累期；第一年更应看替代成本和品牌，第二年再看获客。
- 中小企业客单价较低，仅靠获客回本的门槛较高，建议从托管或标准套餐起步，控制投入。
四、机构客户：会员服务的价值
协会、商会和园区的号不以获客为目的，价值体现在会员服务和秘书处工作量上。以下为示例：
| 项目 | 计算 | 每年（元） |
|---|---|---|
| 秘书处咨询减少 | 每月 200 次 × 6 分钟 × 减少 30% × 时薪 100 元 × 12 | 7,200 |
| 会员续会率提升 | 500 家 × 会费 3,000 元 × 提升 2 个百分点 | 30,000 |
| 活动报名增加 | 12 场 × 每场多 10 人 × 人均 500 元 | 60,000 |
| 可量化价值合计 | 97,200 |
可量化价值约为 B2 年度费用的 62%。对机构客户而言，代运营的主要价值在于以低于自建团队 44% 的成本，获得稳定更新、专业解读和合规把关，让公众号成为会员获取通知和办理事务的首选渠道。
五、怎么用这个模型
- 打开《代运营投资收益模型.xlsx》，在黄色单元格中填入您的数据：编辑薪酬、客单价、毛利率、转化率、会员数等。
- 先看「替代成本」，判断代运营是否比自建或本人写作更划算。
- 再看「回本所需有效咨询」，与您过往通过线上渠道获得的咨询数对比，判断门槛是否现实。
- 拿不准的数字，可以先按保守值填写，并选择月付试运营三个月，用实际数据再做判断。
六、在线试算
修改下面的数字，结果即时更新。页面不保存、不上传您填写的任何数据。
替代成本：与自建团队相比
获客回本：门槛有多高
机构客户：会员服务价值
服务费按年付计（付十个月享十二个月服务），价格以正式报价单为准。本文数字均为示例，不构成对阅读量、关注数、咨询数或收益的承诺。